L'art de la négociation
La négociation est la méthode la plus largement utilisée pour obtenir un meilleur prix. Mais avant d'aborder certaines tactiques et stratégies de la négociation, il importe de comprendre vos objectifs et ceux du concessionnaire.
Comme tous les propriétaires de petites entreprises, les concessionnaires d'automobiles ont choisi ce métier pour faire de l'argent. Leurs objectifs sont donc de :
- faire de vous un client satisfait (un client qui, idéalement, restera fidèle à son concessionnaire et le recommandera à des acheteurs potentiels) ;
- réaliser un profit raisonnable sur chaque vente ;
- vendre autant de voitures que possible.
À titre d'acheteur potentiel d'un véhicule neuf, vos objectifs sont de :
- partir au volant du véhicule que vous désirez ;
- négocier pour obtenir le meilleur prix possible ;
- trouver un concessionnaire qui veut établir un rapport, et non pas seulement réaliser une vente.
Obtenir le meilleur prix possible
Une énorme quantité d'information circule à ce sujet sur Internet. Voici tout de même quelques tactiques et stratégies de base qui pourraient vous être utiles.
- Comprenez les prix. Assurez-vous de connaître la signification des différents prix (consultez notre section sur le prix pour en savoir plus). Vous pourrez ensuite choisir entre trois approches.
- Dans la mesure du possible, planifiez votre achat. La fin du mois et de l'année (moment où les vendeurs et les établissements concessionnaires essaient d'atteindre leurs objectifs de vente) et toutes les fois qu'un nouveau modèle est lancé sont en règle générale les meilleures périodes pour faire un achat.
- Informez-vous au sujet des offres et des programmes spéciaux. Renseignez-vous pour savoir à quels incitatifs et programmes des fabricants ou des concessionnaires vous êtes admissible (comme La Carte GM et la Prime GM pour étudiants, le Programme pour militaires et le Programme pour fournisseurs).
- Scrutez les stocks. Cherchez à savoir quelles sont les voitures qui séjournent depuis longtemps sur le terrain de stationnement ; le délai pendant lequel un véhicule reste en stock peut influer sur le prix. Comme les concessionnaires doivent payer de l'intérêt sur leur stock, ils peuvent réduire leurs prix s'ils estiment que le taux de roulement n'est pas satisfaisant.
- Offrez votre voiture en échange. Proposer son ancienne voiture en échange au concessionnaire comporte des avantages et des inconvénients. D'une part, en consultant les journaux, les revues de vente et d'achat d'automobiles et les sites Web où l'on vend des voitures d'occasion, vous pourriez vous rendre compte que vous feriez peut-être plus d'argent en la vendant à un particulier. Voici par ailleurs des avantages certains d'opter pour l'échange :
- réduction des taxes de vente à payer ;
- vendre à un concessionnaire est beaucoup plus facile et pratique ;
- le concessionnaire ayant accès à un vaste marché, vous pourriez obtenir un prix concurrentiel par rapport à celui de la vente à un particulier ;
- vous n'avez pas à vous occuper de la démonstration du véhicule, de négocier avec des acheteurs potentiels, de vous assurer de leur honnêteté, etc.
- Marchandez uniquement si vous le voulez. Si vous n'avez pas envie de marchander, soyez franc et dites-le d'entrée de jeu. Demandez au vendeur quel est son prix. Ensuite, acceptez ou allez visiter d'autres concessionnaires pour leur faire la même demande et comparez. Lorsque le prix vous satisfait, achetez !
- Négociez à la hausse, pas à la baisse. Après avoir effectué quelques recherches à partir de sites Web et d'autres sources, établissez un prix que vous jugez raisonnable. Servez-vous-en comme point de départ pour négocier à la hausse. Cette stratégie est habituellement plus fructueuse que celle qui consiste à faire négocier par le concessionnaire le prix à la baisse. Si vous n'êtes pas satisfait du prix, remerciez le vendeur et partez ; c'est là votre arme la plus redoutable. Gardez toutefois en tête que votre objectif est de partir au volant du véhicule que vous désirez : soyez réaliste.
- Concluez sur une note positive. Les négociations devraient se terminer à la satisfaction des deux parties : vous devriez partir avec le sentiment que vous avez fait une bonne affaire, et si votre vendeur est vraiment bon, il devrait sentir qu'il a tissé un lien durable avec un client satisfait.
